こんにちは、海外在住バイヤーの石田起子です。
本日は私のYouTubeチャンネルで取り上げた「本当に薄利多売はダメなのか？」についてお伝えしたいと思います。
みなさん、薄利多売と聞くとどんなイメージがありますか？
薄利多売は【良くない・疲れてしまう】という考えの方が多く、効率的に高い利益を上げることだけを考えると良くないことと思われていますが、デメリットを理解した上で戦略的に薄利多売を取り入れることは、私は「アリ」だと考えています。
BUYMAでの具体例を挙げながら、私の思う【メリット・デメリット】を解説しますので、参考にしてみてくださいね。
「本当に薄利多売はダメなのか？」の動画版はこちら☆
目次
薄利多売 ３つのデメリット
デメリット1：売っても売っても利益が上がらない
まずこれが薄利多売でみなさんが一番に考えるデメリットではないでしょうか。
例えば、あなたの目標利益が100万円だとすると、1個あたり10,000円の利益のものを売る場合、100個売ると目標利益を達成することが出来ますが、1個あたり500円の利益のものを売る場合、目標利益を達成するには2,000個も売る必要があります。
それだけ、利益が薄い＝薄利多売の商品を売って高い利益を上げることは難しく「売っても売ってもあまり利益が上がらない」と言えます。
デメリット2：一人で目標利益を達成するモチベーションを保つことが難しい
薄利多売で有名な企業と言えば、マクドナルドさん・吉野家さん・ダイソーさん等が挙げられるかと思います。
そのくらいの大きい組織だと多くの店舗と従業員で客数を稼ぐことが出来るため、薄利多売の商品でも目標利益を達成することが出来ますが、私たちのような小さなビジネスだとどうでしょうか？
デメリット1で挙げた例をもとに考えると、1個あたり500円の利益のものを売る場合、目標利益の100万円を達成するために一人で月に2,000個の商品を売り、お客様へ発送する必要があり、その労力を考えると本当に達成出来るのか自信がなくなる方が多数だと思います。
薄利多売の商品で高い売上目標を達成するためのモチベーションを保つことは大変難しいことがデメリットとして挙げられます。
デメリット3：取引件数が増えるとトラブルが増える可能性もアップ
小売りの世界ではトラブルは1件の取引だけでは起こらず、一定の割合で起こると考えられています。
例えば、あなたのBUYMAでの取引において、トラブルが全取引の5パーセントの割合で起こるとすると、取引数が100回の場合・トラブルは5件起こることになります。
しかしながら、デメリット1で挙げた例をもとに考えると、目標利益100万円を上げるために2,000個を販売した場合、その内の100件もトラブルが起こるということになります。
100件のトラブルが毎月起こると考えるとどうでしょうか？私なら、考えるだけで疲れてしまいます。
取引件数が増えると喜ぶお客様が増えるなど良いことも増えるかもしれませんが、その半面でトラブルが増えるというデメリットも増えます。
薄利多売 ３つのメリット
メリット1：BUYMAの買付成功率を上げられる
BUYMAではお客様から注文が入ってから、バイヤーが商品を買い付けるというシステムを取っているため、お客様から注文が入ったあとに実はご希望の商品が完売していて買付が出来なかった等の事象が発生します。
これが、バイヤーのアカウントでどれくらい注文が入って、どのくらいキャンセルしたか（キャンセルしなかったか）という統計となり、BUYMAで言う買付成功率としてアカウントページに表示されます。
この買付成功率は販売する金額は全く関係なく「受注数に対して買い付けを成功した確率」なので、販売額は100万円の商品でも1,000円の商品でも、買い付けを1個失敗したら、同じ1個分のキャンセルとなります。
お客様からすると、当然100万円の商品より1,000円の商品の方が買いやすいですよね。
そのため薄い利益の商品は取引数を増やしやすいので、薄い利益の商品を在庫を持つなどの方法でキャンセルせずに販売することで、買付成功率を効果的に上げる方法として大変有効だと考えます。
また、確実に商品を購入したいお客様は買付成功率の高いバイヤーから購入するので、結果的に売り上げアップに繋がります。
メリット2：取引実績数を上げられる
お客様は購入する際に、バイヤーの買付成功率だけでなく取引実績数も見ています。
実際に取引件数が何十万件というバイヤーさんがいらっしゃいますが、そういうバイヤーさんから購入するのはそれだけの取引実績があるのですから、初めての取引でも安心して購入することが出来ると思います。
例えば100万円の商品を月に5個販売しているバイヤーと、1,000円の商品を月に100個販売しているバイヤーがいたとして、売上高で考えると前者は500万円売れていて、後者は10万円しか売れていないですが、取引実績数的には10万円しか売っていないバイヤーの方が取引実績件数95件も多くなります。
これは買付成功率とほぼ同じ考え方ですが、取引実績件数を上げることで自分の経験値を上げることが出来ますし、BUYMAアカウントの評価が増えると目に見えてお客様からの信用を得ることが出来ると考えられます。
メリット3：新規のお客様にあなたのことを知ってもらえる可能性が高くなる
買い物に行くと「これ利益取れてるの？」と思う、目玉商品ってありませんか？例えば、ブラックフライデーのドアバスターのような商品です。
目玉商品は商品単体で見ると赤字だったり利益が少ないのですが、目玉商品でお客様をお店に誘導し、それ以外の商品を買ってもらうことによって利益を上げているのです。
この販売戦略に当てはめると、薄利多売の商品はあなたにとってドアバスター的な役割を果たしてくれると考えられます。
目玉商品であなたのことを知ってもらい1度購入し「このバイヤーさんいいな」と信用を得てリピーターになってくれたなら、今後もっと利益の高い商品をたくさん買ってくれるかもしれませんよね。
目玉商品を買ってくれた人すべてがリピーターになるわけではありませんが、新規のお客様に認知してもらうきっかけとして薄利多売の商品を使うことが出来ると思います。
まとめ
いかがでしたか？
物事は良い面と悪い面を持ち合わせていますが、薄利多売も同様にデメリットもあればメリットもあります。
薄利多売が絶対に悪いということではなく、薄利多売の消費だけを販売しているとビジネス的にはどうなの？と疑問がありますが、薄利多売をビジネス戦略のひとつとして取り入れることは、私は大いにアリだと思います。
すなわち、利益が少ない商品があれば、きちんと利益の取れる商品もあって、そのどちらの商品も売れている状態を作ることが私のお勧めです。
１商品あたりの利益だけを考えるのではなく、もう少し大きい目で一つのビジネスとして・そして自分のビジネスとお客様との関係を作るという考え方で、薄利多売についても理解してもらえたら良いのではないかと思います。
今一度、薄利多売について考えて、自分のビジネスにも生かしていきましょう！
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